Deutsche Gesellschaft
für Professional Service Firms e.V.
 

11. November 2012

kolumne: grob, zusammengefasst

Kanzleiberater als allzweckwaffe ?

von Markus Hartung

Inzwischen hat es sich in der Anwaltschaft herumgesprochen: Ohne Spezialisierung kommt man nicht auf einen grünen Zweig, jedenfalls nicht weiter. Die Fachanwaltszahlen steigen kontinuierlich, Untersuchungen des Soldan-Instituts zeigen, dass Fachanwälte höhere Umsätze erzielen als Generalisten oder Allgemeinanwälte. Dieser Befund wird bestätigt durch den Erfolg der wirtschaftsberatenden Kanzleien, deren Geschäftsmodell u.a. darin besteht, für komplexe Mandantenbedürfnisse verschiedene Spezialisten zusammenzuführen, die alle Aspekte eines Mandats bearbeiten können. Der „Anwalt an der Ecke“ ist eine romantische Vorstellung, die in der Wirklichkeit nicht mehr das Bild der anwaltlichen Tätigkeit prägt. Erfolgreich ist, wer sich spezialisiert, oder besser: fokussiert. Denn die fachliche Spezialisierung ist die eine Sache, die Fokussierung auf bestimmte Tätigkeitsfelder oder Branchen, in denen man besonders gut ist (oder es werden will), eine andere. Der Generalist behauptet hingegen, alles zu können, und wir wollen einmal dahinstehen lassen, ob diese Behauptung richtig sein kann. Die wirtschaftlichen Zahlen legen nahe, dass ihm das immer weniger Mandanten glauben.

Das leitet, über Bande, zu unserem Thema, nämlich zur Branche der Kanzleiberater. Kanzleiberater sind häufig diejenigen, die für sich in Anspruch nehmen, Anwälten sagen zu können, wie sie es besser machen könnten. Bestandteil jeder Kanzleiberatung ist an irgendeinem Punkt die Empfehlung, sich vom historisch gewucherten Geschäft zu befreien und sich auf Kerngeschäft zu konzentrieren, sich zu fokussieren, oder sich zu spezialisieren. Ein solcher Rat ist nicht nobelpreisverdächtig, vielmehr Erfolgsrezept in jeder Branche.

Seltsamerweise wenden Kanzleiberater einen solchen Rat nicht auf sich selber an, im Gegenteil: die meisten Kanzleiberater treten ausweislich ihrer Homepages als Generalisten auf, die „Anwälten“ oder Sozietäten ihre Hilfe für die Verbesserung des Mandatsgeschäfts anbieten. Eine Konzentration auf Marktsegmente oder bestimmte Tätigkeitsgebiete findet kaum statt. Wenn man als ratsuchender Anwalt, der die Branche nicht kennt, das Internet zu Rate zieht und den Begriff „kanzleiberatung“ googelt, wird man auf ca. 27.400 Einträge in 0,49 Sekunden stoßen. Gut, da sind auch Doppeleinträge darunter, aber der Markt der Kanzleiberater wirkt riesig, fast unübersichtlich.

Wenn der ratsuchende Anwalt dann die Leistungsangebote (oder Leistungsversprechen) einzelner Kanzleiberaterhomepages durchsieht, wird er nicht klüger, denn eine Differenzierung findet nicht statt. Vielleicht stößt er irgendwo auf eine Selbstbeschreibung als „die marktführende Beraterpersönlichkeit“ – aber für was? Oder für wen? Die Frage, auf wen ein solches Verdikt zurückgeht, traut man sich schon gar nicht mehr zu fragen, weil man die Antwort ahnt. Das gilt mutatis mutandis auch für andere Anbieter.

Der Markt ist also intransparent, Rankings gibt es nicht. Man kann auch nur selten aus dem beruflichen Werdegang der Kanzleiberater schlussfolgern, welche Fähigkeiten sie sich erworben haben. Mit konkreten Projekten wird auch nicht geworben, aus guten Gründen. Folglich ist man auf Empfehlungen angewiesen. Hört man sich also um, stellt man fest, dass der Anbietermarkt nicht so riesig ist, sondern es vielleicht zwei Hände voll an tauglichen Kanzleiberatern gibt, und dass diese Berater einen durchaus unterschiedlichen Fokus haben: Da gibt es den Spezialisten für kleinere Kanzleien, der den Markt bestens kennt und vom Typ her gut zu solchen Anwälten passt, da ist derjenige, der Prozesse begleiten kann, es gibt jemanden mit internationalem Netzwerk, da gibt es den- oder diejenige, die absolut firm in Zahlen ist, da gibt es denjenigen, der wirklich gut in Büroorganisation ist usw. Aber sie werben eben nicht mit dem Fokus, sondern präsentieren sich als Berater für alles. Woran liegt das? Kann man glauben, dass Kanzleiberater wirklich Allzweckwaffen sind, die unabhängig von Marktsegment und Kanzleityp beraten können? Liegt nicht im bewussten (oder unbewussten) Verzicht auf eigene Differenzierung das Risiko, dass die Differenzierung durch andere stattfindet, oder die Auswahl nach unklaren, für den Kanzleiberater nicht beeinflussbaren Kriterien stattfindet?

Wie dem auch sei: Was für Anwälte gilt, gilt auch für andere Berater, und Berater von Anwälten sollten beherzigen, was sie ihren Klienten raten: Fokussierung. Wie Anwälte sollten Kanzleiberater sich sehr genau überlegen, für wen sie was machen wollen, und sich dann darauf konzentrieren.

Vielleicht sollte man daran denken, eine Beraterdatenbank aufzubauen, um die Branche der Kanzleiberater transparenter zu machen? Das wäre mit einem erheblichen Aufwand verbunden, aber lohnen würde es sich allemal. Das wäre ein gutes Projekt für die DGPSF.

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