Deutsche Gesellschaft
für Professional Service Firms e.V.
 

7. Januar 2013

kolumne: grob, zusammengefasst

anleitung zum überleben

von Torsten Schneider

Haben wir noch einmal Glück gehabt, weil die Welt letzten Dezember nicht untergegangen ist? Auf jeden Fall haben wir die Wahl, uns zurückzulehnen, alles wie bisher zu machen und darauf hoffen, dass die anderen es uns gleich tun. Oder wir können Denkanstöße nutzen und darüber nachdenken, was wir anders und besser machen wollen. Ich habe mich für die zweite Option entschieden und mir Gedanken gemacht, wie sich in einem anspruchsvollen Marktumfeld echte Wettbewerbsvorteile schaffen lassen. Diese Gedanken möchte ich mit Ihnen teilen: Damit Ihr Unternehmen das Jahr 2013 nicht nur überlebt, sondern seine Leistung tatsächlich steigert.

Auf den Unterschied kommt es an

Die meisten Unternehmen orientieren sich in vielen Punkten an dem, was die Mehrheit anderer Unternehmen tut. Sie laufen ausschließlich bekannten Trends und Mehrheitsmeinungen hinterher. Auf diese Weise entstehen weder Innovationen und noch eine echte Weiterentwicklung. Dabei ist es eine Binsenweisheit: Die Ultima Ratio einer strategischen Managementstrategie besteht darin, sich vom Wettbewerb spürbar zu differenzieren und Wettbewerbsvorteile zu erzielen.

Um Wettbewerbsvorteile zu generieren, sind jedoch der eigene Weg und die nachvollziehbare Unverwechselbarkeit unverzichtbar. Nur so können wir Kunden auf uns aufmerksam machen. Für die meisten ist diese Erkenntnis einleuchtend, wenn es um neue Produkte geht. Handelt es dagegen um Service-Dienstleistungen, fällt die Einsicht oft schwer. Dabei gilt: Auch für Professionell-Service-Unternehmen ist es wichtig, etwas anders zu machen als die Konkurrenz – also in alternativen Kategorien denken und handeln.

Dieser Gedanke lässt sich noch weiter drehen: Service-Unternehmen müssen nicht nur ihre Beratungsleistungen an Kunden und Mandanten verkaufen, sondern sie müssen auch attraktiv für die innovativsten Köpfe im Markt sein. Sie müssen sich folglich auch ganz besonders auf dem Arbeitsmarkt positionieren, um die besten Nachwuchskräfte für sich zu gewinnen: wenn Sie zu denjenigen gehören, die sich fragen: „Welchen dauerhaften Wettbewerbsvorteil bieten wir Kunden einerseits und Nachwuchskräften anderseits, wenn Sie sich für uns entscheiden.“, sind Sie auf dem richtigen Weg, um eine substanzielle Antwort auf die Frage nach der strategischen Ausrichtung Ihres Unternehmens im Jahr 2013 zu finden.

Punktgenau statt umfassend

Von Antoine de Saint-Exupéry stammt der schöne Satz: „Perfektion ist nicht dann erreicht, wenn man nichts mehr hinzufügen, sondern wenn man nichts mehr weglassen kann“.

Schaut man sich einmal in der Beraterwelt um, entdeckt man unzählige Beispiele, die dieser Definition zuwiderlaufen: Einfachste Anfragen werden mit mehrseitigen Gutachten oder Power-Point-Traktaten beantwortet. Manche beraterseitige Glanzleistung sieht so aus, dass nach langer Diskussion mit dem Auftraggeber eine Lösung für ein wirklich wichtiges Problem konzipiert wurde. Doch dann folgend im gleichen Atemzug umfassende und manchmal in ganz andere Richtung gehende Ausführungen. Die Umsetzung geht dann in eine völlig andere Richtung, so dass das Problem in der Praxis nicht gelöst wird und stattdessen noch vieles andere aus der Balance gerät. Selbstredend wird dem Mandanten dafür ein höheres Honorar als das ursprünglich veranschlagte in Rechnung gestellt – für den unerwarteten Aufwand, der die durch nachträgliche Anpassung angefallen ist.

Es mag trivial klingen: Wer es nicht schafft, sich kurz und knapp auf das Wesentliche zu konzentrieren, wird seine Auftraggeber und damit die wirtschaftliche Basis seines Geschäfts verlieren. Simplifizierung darf darum nicht nur eine Frage des Einzelfalls sein, sondern muss ein Teil der Firmenkultur werden. Qualität und Professionalität definieren sich schließlich nicht dadurch, dass alles aufgezählt wird, was man weiß – sondern dadurch, dass alles Überflüssige weggelassen wird.

Kundenorientierung durch Innovation

Haben Sie sich einmal gefragt, was der Begriff Kundenorientierung im Kern bedeutet? Der Automobilmagnat Henry Ford sagte einmal: “If I’d asked my customers what they wanted, they would have told me “A faster horse”.” Kundenorientierung ist also mehr, als die Kunden danach zu fragen, was sie am liebsten haben möchten.

Für die meisten besteht Kundenorientierung nur aus zwei Aspekten, nämlich „Dienstleistungsorientierung“ und „Nachfragebefriedigung“. Und natürlich müssen Berater ihre Dienstleistungsfunktion auch nachfrageorientiert erfüllen. Doch das tun alle. Wirklich wertvoll sind die Berater, die einen Schwerpunkt ihrer Arbeit darin sehen, aus der eigenen Erfahrung heraus für den Kunden und dessen Geschäftsumfeld zu denken. Diese Berater überlegen, welchen Wettbewerbsvorteil der Kundenwunsch oder das Produkt für den Auftraggeber bringen kann.

Diese Haltung setzt natürlich ein gewisses Maß an Mut auf Seiten der Beraterpersönlichkeit voraus: Neues findet nur, wer auch gewillt ist, die Leistungspalette laufend weiterzuentwickeln – und wer es nicht scheut, bestehende Strukturen und Vorurteile aufzubrechen. Selbstredend muss es daher im Unternehmen neben der Kompetenz als Befähigung („Können“) und der Kompetenz als Befugnis („Dürfen“) auch ein Wollen geben – also die Bereitschaft, sich auf Andersartigkeit und die daraus resultierenden Chancen einzulassen.

Drei einfache Regeln

Sei unverwechselbar, verzichte auf Überflüssiges und lasse Raum für Veränderung: drei eigentlich recht einfache Regeln. – Unternehmen, die diese konsequent umsetzen, schaffen sich Wettbewerbsvorteile durch Andersartigkeit; sie garantieren ihren Kunden Nutzbarkeit durch Einfachheit, und sie lassen sich von Beraterpersönlichkeiten vorwärts tragen, die als souveräne Vordenker auftreten. Für langjährige Kundenbeziehungen ist das die beste Basis. Und wir wissen alle: Ein zufriedener Kunde zahlt gerne mal etwas mehr.
 

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